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PROCESO DE VENTA Y 7 TIPOS DE CIERRE
-PREPARACIÓN y ESTUDIO DEL PRODUCTO
-DETERMINACIÓN Y/O CREACIÓN DE LAS NECESIDADES
-ARGUMENTACIÓN
-TRATAMIENTO DE OBJECIONES
-CIERRE Y VENTA
Todo el proceso está orientado a que el cliente compre
Es muy importante despertar el interés del cliente en los primeros segundos de la llamada
No usar frases con no, o negativas ni condicionales que den posibilidad a que el cliente diga “no” porque cuantas más veces diga “si” en la conversación más posibilidades hay de que esté influido a decir sí a la compra
Tipos más importantes de cierre
cierre directo:
lanzar una pregunta aunque el cliente aún no haya expresado que quiere el producto.
ejemplo: entonces, ¿a qué dirección quiere que le enviemos este lote?
cierre de la alternativa
ofrecer sólo dos opciones cerradas, ambas suponen que la decisión de compra está tomada aunque el cliente no haya dicho si,así supera la barrera psicológica de la compra
ejemplo: supongamos que decide quedarse con la olla,¿quiere una cubeta o le interesa más tener otra más?
supongamos que decide adquirir la chaqueta¿quiere esta americana en verde o en azul ?
cierre por amarre:
consiste en conseguir el mayor número de respuestas positivas , añadiendo al final de cada frase coletillas como ¿a que es así? ¿verdad?¿no cree?¿cierto?¿si? haciendo preguntas a las que sea imposible responder con un no
ejemplo: en estos tiempos que corren tener tantas facilidades de pago como estas es una gran ventaja, ¿no cree usted?
cierre de la dificultad:
cuando un cliente quiere comprar pero no tiene prisa o quiere consultar (clientes indecisos)
ejemplo: por supuesto que puede pensarlo cuanto quiera , solo que este producto es de tan buena calidad que casi hemos agotado todas las existencias
si no lo encarga ahora luego quizá tenga que esperar 3 o 4 meses para recibirlo cuando saquemos otra promoción y puede que no sea tan buena oferta como esta
5 cierre por equivocación:
simular un pequeño error en la información del cliente
ejemplo: muy bien, le apunto aquí que necesita los muebles para el dia 25, verdad? respuesta, “no, me vendría mejor el dia 26” si el cliente te corrige está asumiendo la venta sin que el se de cuenta.
6 cierre psicológico o imaginario.
consiste en que el cliente se imagine que pequeñas decisiones tomaría en caso de realizar la compra
ejemplo: en caso de adquirir el producto, ¿lo usaria solo o con sus hijos?
si decide quedarse con el aire acondicionado ¿donde lo instalará?
7 cierre de lista ventajas desventajas
, como último recurso cuando la venta sea difícil
hacer lista de ventajas y desventajas con el cliente, que te detalle las desventajas y se las rebates y le pones por encima todas las ventajas, asi sabes porque no se decide a comprar, cual es su punto de indecisión más fuerte y se lo puedes rebatir, si es por motivos económicos , inducele a pensar el ahorro que le supondrá al año, y el coste diario que le supondrá el precio comparándolo con cosas comunes (como el precio de un cafe)